Kako doći do Jedinstvene prodajne ponude?

Jedinstveno

Ako se mučite napisati Jedinstvenu prodajnu ponudu pročitajte ovaj članak jer sadrži 4 koraka koja će vam pomoći da odredite što čini vašu tvrtku jedinstvenom.

Jedinstvena prodajna ponuda ili jedinstvena pozicija trgovanja je izjava koja ukratko opisuje u čemu se vaša tvrtka, proizvod ili usluga razlikuje od vaših konkurenata. Određuje ono što čini vašu tvrtku boljim izborom i zašto bi ciljani klijenti trebali odabrati upravo vas, a ne konkurenciju.

Jedinstvena prodajna ponuda može biti učinkovit alat koji će vam pomoći da usmjerite svoje marketinške ciljeve i provjerite razlikuje li se svaki element marketinškog djelovanja koji stvorite uspješno od konkurenata. Jedinstvena ponuda također može biti važan dio vašeg brendiranja, odnosno možete doći do toga što Vašu tvrtku čini nezaboravnim u očima kupaca.

Kako bi vam približili malo ovu temu koristiti ću primjer tvrtke koja prodaje Foto-video opremu. Vježba se sastoji od 4 koraka koja će vam pomoći napisati jedinstvenu prodajnu ponudu za vašu tvrtku, novi proizvod ili uslugu.

Povratak na osnove

Prvi korak sastavljanja Jedinstvene prodajne ponude zahtijeva da napravite korak unatrag i analizirate neke osnove uključene u vašu misiju, poslovni plan, analizu tržišta i opće poslovne ciljeve.

Započnite s odgovorima na neka važna i osnovna pitanja koja ukratko opisuju što vaša tvrtka prodaje, kome to prodaje i zašto prodaje.

Na primjer, tvrtka koja prodaje Foto-video opremu može sastaviti i odgovoriti na takva pitanja:

  • Koje proizvode ili usluge prodajete?

Digitalne aparate, kamere i ostalu opremu.

  • Tko je vaša ciljana publika?

Vlasnici foto-video studija, ali i slikari amateri.

  • Što čini vaše poslovanje dobrim?

Imamo stručno osoblje, najmoderniju opremu, garanciju na opremu te pružamo brzu responzivnu uslugu i olakšavamo sam proces  kupnje našim klijentima.  Također nudimo tečajeve za korištenje opreme koju vodi naše osoblje.

  • Koji je vaš najvažniji poslovni cilj usmjeren na kupce?

Savjetovati naše klijente u odabiru aparata kako bi dobili točno ono što su tražili, a to je kvalitetna opremu koja je isporučena u odgovarajućim rokovima.

Rješavanje problema

Sljedeći korak je identificirati problem ciljane publike i objasniti kako vaš proizvod ili usluga rješava taj problem.

Ovaj primjer tvrtke koja prodaje foto-video opremu može identificirati problem potencijalnog kupca kao nemogućnost dolaska do najnovije kvalitetne foto video opreme po povoljnim cijenama te nedovoljna educiranost korištenja te opreme.

Otkriti razlike

Ovaj potez usredotočen je na određivanje točno onoga što je u vašem rješenju problema klijenta drugačije ili bolje od rješenja koju vaš konkurent nudi. Vrijednost koju navedete ovdje bit će jedan od glavnih razloga zašto će vaši klijenti odabrati vas umjesto konkurenata.

Potencijalne razlike u našoj tvrtki za foto-video opremu mogu biti najnovija oprema, pristupačnost i brza isporuka te služba za korisnike koja je usredotočena pomoći kupcu savjetima i edukacijom.

Dati obećanje

Ovaj potez kombinira najvažnije elemente prethodnih koraka u kratku izjavu koja utjelovljuje vrijednost vaše tvrtke, odnosno što imate za ponuditi klijentu. Imajte na umu kako vaša jedinstvena ponuda u osnovi podrazumijeva obećanje ili jamčevinu koju dajete svojim klijentima.

Na primjer, tvrtka za foto-video opremu može stvoriti jedinstvenu prodajnu ponudu, koji jednostavno kaže: „nudimo svu pomoć u korištenju najmodernije foto-video opreme, od pomoći pri izboru do kupnje opreme i edukacije za korištenje.“

Nakon što ste napravili Jedinstvenu prodajnu ponudu, uvijek je dobro prespavati na njoj, predstaviti ju drugima u vašoj tvrtki ili čak stvoriti fokusnu grupu za mjerenje utjecaja. Do takve ponude ne morate doći iz prvog pokušaja, možda vam bude potrebno par pokušaja. Kada dođete do savršene jedinstvene ponude, ona može činiti  sastavni dio vašeg marketinškog plana.

najnoviji najstariji najviše ocjenjeniji
Obavijest
Moreno
Gost
Moreno

Ovo je samo teorija koja sa stvarnošću nema veze. Evo i na primjeru foto-video odnosno digitalne opreme općenito može se vidit kako malo toga ovisi o marketingu jer je najbitniji parametar cjena novca koji je i uz ostale parametre politički određen. Neko ko ima nižu cjenu novca ima manje troškove održavanja robe na skladištu ponekad i deset puta manju jer neko na vrijednost robe od miljun eura plaća istu kamatu ka neko sa sto tisuća eura iste robe na skladištu, a znamo kako je veća dostupnost robe u određenome trenutku puno bitnija nego bilo koji marketing za sve slučajeve kad prodavač ujedno nije i proizvođač. Također “DATI OBEĆANJE” je besmislica jer neko ko prodaje digitalnu opremu nema nikakvi uticaj na “condition and terms” u slučaju ispada funkcija uređaja i servisi su uglavnom druge tvrtke tako da prodavač nema puno uticaja na “product quality claim” proceduru jer sve ovisi od proizvođača koji kroji politiku “ovlaštenih distributera” prema onome šta može proć na tržištu kojega pokriva taj “ovlašteni distributer” kojega proizvođač odabire i prema njegovoj “sposobnosti” koja često ovisi i o političkim vezama koje nisu nezanemarive za poslovanje. Hrvatska je neuračunjljiva, ali i u tkz razvijenim državama svi poslovi idu puno lakše odnosno jeftinije kad se to radi po političkoj liniji veleposlanstava koja su u kontaktu sa vrhovima državnih uprava di opet postoji mito i korupcija koji su u razvijenim zemljama legalne i zovu se lobiranje.
Također ko može konkurirat u branši u kojoj je na primjer Schwarz grupa (Lidl & Kaufland) koji su prij nekoliko godin od Svijetske banke dobili miljardu eura subvencija za širenje na Hrvatsku, Srbiju i Rumunjsku, ali to nije sve, ta grupa je dobila od lokalnih vlasti lokacije za kiki riki i besplatnu infrastrukturu šta je za lokalne tvrtke skroz nemoguće.
I sad triba zamislit neki lokalni OPG koji bi prodava svoje proizvode na tržištu di je npr Schwarz grupa . . . koji tu marketing funkcionira . . .
Sve ovo šta u ovome članku piše možda bi i funkcioniralo kad bi tržište bilo slobodno, ali nije, a nije zato jer na vrhu piramide di se upravlja novcem parametre proizvedenog novca (količinu, vrijednost, kamatu i distribuciju) ne određuje tržišište nego politika, a kako na vrhu piramide nema slobodnoga tržišta tako ga ni teoretski nemože bit na dnu piramide.
Tek kad se sve ovo uzme u obzir triba vidit kakvi marketing je učinkovit, ako je i uopće učinkovit.

PPP
Gost
PPP

Moreno, nikada cijena nije bila odlučujući faktor. Cijenu ne određuje prodavač, nego subjektivno kupac na temelju marketinga. Priču o cijeni je plasirao Milton Friedman, jer je pobornik neoliberalne ekonomije gdje samo određena grupa traži nižu cijenu u cilju maksimalizacije profita.

Slobodno tržište je dobro do neke granice, ali idealno slobodno tržište vodi u agoniju i smrt društva. U idealnom slobodnom tržištu, marža je svedena samo na cijenu rada potrebnu za preživljavanje. Nešto slično mravima.

Zbog toga ni planska ekonomija o kojoj su sanjali uvjereni komunisti nema nikakvog smisla. I oni su tražili standardizaciju kroz masovne proizvodne pogone ne shvatajući da to vodi u još veće zlo.

Čovjek se razlikuje od životinje jer ima ideje. Ugušiš li mu ideju, ugušio si čovjeka. Planska proizvodnja, niske cijene, standardizacija, neoliberalna trgovina… sve to vodi u agoniju.

Moreno
Gost
Moreno

PPP Oprosti, možda nisan dobro objasnija pa mi ti odgovori ovo oko cjene, kako na primjer cjenu nekoga finalnoga poljoprivrednoga proizvoda Agrokora, danas Fortenove, određuje kupac kad Fortenova, danas u stranome vlasništvu, ima veće jedinične subvencije i manju cjenu koncesije na poljoprivredno zemljište nego lokalni OPG . . .

Moreno
Gost
Moreno

PPP Ovo oko slobodnoga tržišta i planske ekonomije si svašta nabaca i ovo nije format za elaboraciju na te teme.

PPP
Gost
PPP

Moreno,

Možda nisi shvatio što sam pisao, ali to nije razlog da govoriš da sam nabacao. Ja se s tobom nisam složio, ali sam ti uljudno pokušao argumentirati. Ne objasniti, jer toliko arogantan nisam, nego argumentirati ravnopravno.

Ako pričamo o “slobodnom tržištu” onda mu trebamo dati jasan okvir – definiciju. Teorijski, slobodno tržište traži iste uvjete za sve, čime priča Agrokor i subvencija više ne pripada našem razgovoru jer se ne radi o slobodnom tržištu.

Pokušat ću odrediti ulogu marketinga u cijeloj priči.

Agrokor prodaje tuđe stvari, a ne svoje. Ono što proizvodi svoje, proizvodi iznova koristeći druge. Na te proizvode Agrokor stavlja svoju maržu čime su ti proizvodi puno skuplji nego da ih se kupi od proizvođača direktno. Agrokor kontrolira distributivni lanac.

Zašto je to tako? Jednostavno, mali proizvođači nemaju moć informiranja i promoviranja, a za što služi marketing. Čak i kada znamo tko proizvodi proizvode koje prodaje Agrokor, mi ne idemo proizvođaču, nego idemo u Agrokor i plaćamo duplo skuplje. Neki će reći “praktičnije je”, što nije laž. Samo što svjedočimo nizu kvalitetnih proizvoda koji su ponekad i jeftiniji nego u Agrokoru ali nitko ih ne kupuje?

Nešto slično imamo s BIO voćem i voćem kojeg kupujemo u Agrokoru. Svi volimo BIO, ali kada kupujemo jabuke, uzimamo one najveće u Agrokoru. Očima su ljepše i bolje su prezentirane na policama i u katalozima.

Zaključak. Mi dajemo vrijednost i cijenu onome što kupujemo na temelju promocije, subjektivne percepcije i odabira. Zato je bitna različitost, a ne standardizacija.

Marketing je bitan jer njime informiramo o onome što nudimo. Ponuda je također bitna jer je ona sjenka našeg rada, truda, muke i ideje. Tko na to nije spreman, neka i dalje radi za Agrokor i čeka plaćanje nekoliko mjeseci.

Moreno
Gost
Moreno

PPP Nije mi namjera pripetavanje, zato san u prvome komentaru i napisa “možda nisan dobro objasnija” jer se u mojemu mistu tako kaže, a u tvome mistu se očito kaže “Možda nisi shvatio” . . . to je razlika u diskursu koja govori sama za sebe.

Šta se ovoga drugoga tiće napisa san svoje mišljenje kako si nabaca stvari koje stoje i koje ne stoje. Evo primjer kako i životinje imaju ideje jer vrana čopi orij pa ga baci na cestu da ga auto zgazi i onda se vrana spusti za čoknit jezgru. Razlika između životinja i ljudi postoji i oni se razlikuju u širini svijesti i inteligenciji. Na ljude manje, životinje više utiče i efekt stada i čopora.
Tkz slobodno tržište generira sustav “dog eat dog”, a zašto je takozvano napisa san gori. Nadalje slobodno tržište nemože bit ograničeno jer ili ga ima ili ga nema isto ka i ženska koja je trudna ili nije.
I na kraju ja nisan napisa kako je marketing nepotreban nego kako je bitno uzet sve okolnosti u obzir i kako u članku to nije uzeto u obzir nastoja san obrazložit.
Rasprava na ovu temu neminovno vodi do pitanja postanka koji nije rješen i zato san napisa kako ovi komentari nisu format za to.

Ana
Gost
Ana

Zašto brišete komentare?

L. R.
Admin

Poštovana Ana,

Obrisali smo komentare dva tri trola na portalu, tako da su vjerojatno i vaši komentari obrisani jer bi u protivnom ostali visjeti bez smisla.

Nekoliko osoba sustavno rovari i javlja se s više različitih imena i IP adresa.

Komentari tih osoba su nezdravi za bilo kakvu normalno polemiku.

Hvala na razumijevanju.

POVEZANE VIJESTI

No results found

No results found

Izbornik